人的思维模式分为左脑思维和右脑思维。简单来说，人类的左右脑各有侧重，左脑决定人的逻辑思维，即理性的一面。而右脑则倾向于艺术思维，即感性的一面。

左脑思维代表着理性、现实、逻辑、计算、推理等等。右脑代表着情感、冲动、直观、感性、想像等等。左右脑思维方式，在顾客的购买行为中都会使用，商家懂得顾客的思维惯性，就能充分地引导顾客的购买行为。

左右脑的功能

所谓的左脑营销，简单说就是通过向客户灌输产品的功能属性，从理性上说服客户，形成购买行为。

所谓的右脑营销，简单说就是通过宣传品牌、感性的东西让客户接受产品，从而形成购买行为。

过去的营销学，重点讲的是左脑营销。比如给某品牌打广告，往往都是讲的都是很多功能属性和参数。比如讲某某品牌牛奶的营养成份多么丰富，奶牛产地是天然氧吧，保鲜方式多么先进等等。顾客要接受一个品牌，往往要花大量的时间和精力研究。这是不符合省能原理的，而且效率很低。顾客在没有接受品牌，情感上也没有接受的情况下，他们很难有兴趣和耐心坐下来研究这些参数，甚至嫌烦，拍拍屁股走人。

而当前的营销学，商家在逐渐向右脑营销转变。比如销售牛奶，不用讲那么多参数，讲那么多让顾客接受太费劲了。那么，商家要向顾客传递什么呢？比如，传递喝牛奶很酷，很有情怀就行了。比如找一堆明星，留下牛奶须，就让顾客觉得很好奇，很酷炫，很有意思。

向顾客销售哈雷摩托，你需要顾客讲那么多超强的参数吗？其实，一开始并不需要，你只要向顾客表现出骑哈雷摩托的酷炫和帅就行了。顾客一旦感兴趣，他们会自觉地花时间去研究哈雷摩托复杂的参数，从而巩固对品牌的认知。

对于左右脑营销，需要注意以下几个方面：

其一，一般来说，与顾客接触的初期以右脑营销为主。

顾客初识某产品，缺乏情感和品牌认知，往往缺乏耐心，很容易被别的品牌吸引，这时就需要商家运用最简单直接、最省能的方式吸引住顾客，形成强烈的刺激，直击顾客的需求，从而形成鲜明的印象，占领顾客的认知。而不是以强调功能为主，絮絮叨叨、长篇大论地讲产品的功能属性。

在这个商业十分发达的社会，产品具有独一无二的，能解决刚需的功能，已经十分罕见。大多数产品都有相似的功能。格力的豆浆机能打豆浆，九阳的同样能打，能有多大区别呢？你家是开西餐厅的，我家也是开西餐厅的，有多大区别呢？功能的区别并不大。

这时候，就要在营销中强调右脑营销的策略。讲品牌、讲情怀、讲氛围、讲口碑等等。通过降价打折（优惠）、限时优惠（增强紧迫性）、经理价（特殊待遇）等等方式，让顾客觉得有购买商品的紧迫感、获利感和尊贵感。

其二，巩固顾客的认知，要以左脑营销为主。

在获取了一定的信任，品牌得到肯定以后，如果顾客还没有购买，这时候商家就可以强调一些功能属性。比如手机产品，与竞品对比，待机时间是不是更长，相机拍照功能更强大，芯片是不是更强大等等。从而巩固顾客的认知，促其下定购买的决心。

其三，解决好左右脑的冲突。

左脑思维和右脑思维常常会发生冲突。营销的关键在于解决这一冲突。

比如，某品牌电动剃须刀标价1000元。右脑思维指导下，顾客会想，“这就是品牌的价值，用起来很爽，买这样的剃须刀一直是梦想，自己买不起车、买不起房，买个剃须刀享受一下不行吗？”而在左脑思维指导下，顾客会想，“自己每个月就3000多块钱，买了这么贵的剃须刀，三分之一的工资就没了，孩子的学费，老婆的衣服都买不了了。”两者之间产生了鲜明的矛盾，左右脑形成了现实的冲突。这种冲突，就像两个不同方向的力，互相抵消，让顾客购买决策很难做出。

一个好的产品一定要解决好左右脑的矛盾，才能让左右脑的力朝着一个方向，形成合力，顾客决策就会非常容易。

比如，一方面要向顾客灌输右脑思维，宣传这款剃须刀的品牌价值，剃须是男人享受的重要方式，这与女人买化妆品没什么大区别。女人能花大价钱买化妆品，男人花这点小钱算什么呢？

另一方面，要向顾客灌输左脑思维，强调性价比。一款高质量的剃须刀，可以使用很长时间，平均摊到每个月，几乎可以忽略不计。就算这个月用度有点紧张，也可以通过花呗、信用卡这些方式透支一下，一两个月的透支，没什么大不了的。

这样一来左右脑朝着一个方向，顾客买这款剃须刀就再无阻碍，顺利掏钱了。

其四，不同的人、不同的情况，采取不同的左右脑策略。

1、对于穿着考究，好面子的顾客，多采用右脑策略；对于打工仔、工薪族，则采取左脑策略。

2、对于女性顾客多采取右脑策略；对于男性顾客多采取左脑策略。

3、对于穿着比较夸张，颜色鲜艳的顾客，多采取右脑策略；对于穿着朴素，却很整齐的顾客，则多采取左脑策略。

4、对讲话比较粗放、嗓门比较大的顾客，多采取右脑策略；对声音低沉，喜欢审视的顾客，多采取左脑策略。

5、对性格比较直接，急躁的顾客，多采取右脑策略；对富有耐心，走路慢腾腾的顾客，多采取左脑策略。

6、对开口就谈品牌的顾客，多采取右脑策略；对始终关注功能属性的顾客，多采取左脑策略。

7、对没有刚需，可要可不要的顾客，多采取右脑策略；对有刚需的顾客，多强调产品功能的强大，多采取左脑策略。

8、对于学生型、年轻的顾客，多采取右脑策略；对中老年，多采取左脑策略。

以上只是部分，还很不全，篇幅关系，就不一一列举了，大家可以试着自己总结一下。

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